Como montar uma equipe de vendas de alta performance?

O sucesso de qualquer negócio está diretamente atrelado a uma boa estratégia de prospecção de clientes, uma gestão financeira consistente, processos alinhados às tendências de mercado e, é claro, uma equipe de vendas qualificada.

Entretanto, muitos empreendedores encontram grandes dificuldades quando o assunto é formar um time para integrar a “linha de frente” da empresa. Afinal, não é fácil encontrar talentos natos.

Por isso, separamos algumas dicas úteis para ajudar você a montar uma equipe de vendas de alta performance. Continue a leitura do conteúdo para conferir!

Seja seletivo no momento da contratação

Garantir o sucesso de sua equipe de vendas é um processo que se inicia desde o momento da contratação. Ou seja, é preciso ser minucioso desde as primeiras etapas do processo seletivo da empresa.

Para fazer uma pré-triagem, seja bem específico nas características da vaga e no que procura no candidato. Ser extrovertido, ter boa comunicação, persistência e saber trabalhar em equipe são apenas algumas das qualidades que ele deve sempre ter, mas cada produto tem exigência de qualidades específicas.

A experiência do candidato é um item relevante, mas não deve ser um fator eliminatório, pois muitos pequenos empreendimentos são a porta de entrada para os novos profissionais no mercado, assim como muita experiência vem carregada de muitos vícios. Uma abordagem inovadora pode ser comprometida com muita experiência.

Portanto, identifique se o seu candidato tem ambição, “sede” por conquistas e vontade de trabalhar. Afinal, o vendedor é o profissional que precisa bater metas todos os meses.

Vale lembrar, ainda, que um grande equívoco cometido é a contratação somente pelo currículo ou aparência do candidato. É necessário considerar quem, de fato, é a pessoa que você adicionará à sua equipe de vendas. Cada empresa, com sua própria cultura e posicionamento, deve buscar sinergia nas metas e valores que compartilha.

Explore os diferenciais de cada membro da equipe

Outro erro muito comumente cometido por gestores de empresas na hora de montar seu time de “ataque”, é a procura por profissionais que tenham o perfil muito parecido, ou com um comportamento específico.

Um time de futebol não é formado somente por atacantes, não é verdade? O mesmo se aplica à sua equipe de vendas.

Considere diversificar, procurando por pessoas com estilos e perfis profissionais distintos. Isso pode ajudar muito em negociações complexas, em especial quando a personalidade de um vendedor não estiver alcançando as expectativas do cliente.

E esta analogia do futebol não acaba por aí: cada um no time tem um papel e um perfil. Pois bem, muitas vezes, o processo de vendas pode ser segmentado por etapas de um funil, e o profissional pode ser direcionado para uma etapa específica conectada ao seu perfil.

Invista no treinamento da equipe de vendas

Como citamos no início do artigo, o sucesso de uma empresa está diretamente associado ao desempenho de sua equipe, correto? Isso significa que é preciso manter o time atualizado sobre as tendências de mercado e altamente qualificado para enfrentar todos os desafios que enfrentar pela frente.

Um empresário com perspectiva de crescimento sabe que é necessário investir em seus profissionais, mantendo uma rotina de treinamentos e de avaliação das posturas e rotinas.

Afinal, a rotina de vendas é intensa e pode ser cansativa, fazendo com que o profissional se engane acreditando que os resultados medianos sejam por conta do mercado, e caia na zona de conforto e naquele argumento já batido

Sabe quando você acredita estar bem apresentável para uma reunião e, ao se ver no espelho, percebe que os dentes precisam ser escovados urgentemente? (Risos) Salvo as devidas proporções, é a mesma coisa com o vendedor, porém, ele não tem um espelho para mostrar com sinceridade como sua argumentação, o tom e a maneira que se é escutado. 

Neste caso,  o uso de gravações das chamadas que o vendedor atua é recomendável para auto análise, e porque não, análise do próprio time.

Além disso, é preciso manter sua equipe de vendas antenada às tendências tecnológicas e inovações na área: o Inside Sales, Cold Calls, assim como plataformas de atendimento com otimização de scrypt, conhecimento de Gatilhos Mentais e uso de ferramentas de auto análise (como gravação de chamadas, por exemplo), são fundamentais para otimizar o seu índice de vendas por meio da eficiência dos processos. 

Utilize métricas para medir o desempenho

Montar uma equipe de vendas é uma tarefa complexa e que pode exigir muita dedicação por parte dos gestores. É preciso escolher os candidatos, treiná-los e monitorar a sua performance durante as atividades, para identificar quais estratégias estão funcionando.

Para isso, utilize métricas de desempenho, relatórios e painéis de venda para realçar os aspectos que devem ser melhorados e eliminar o que não tem oferecido nenhum benefício.

Como líder, você precisa ter uma visão ampla para alinhar a sua equipe de vendas à cultura organizacional da empresa, atraindo os melhores resultados para o negócio.

Tente utilizar apenas as melhores métricas de desempenho para observar as atividades. Por exemplo, em relação ao índice de ligações de prospecção por oportunidade: quantas foram convertidas em visitas? Quantas sinalizaram interesse? Quantos novos clientes por segmento? E assim por diante.

Vale ressaltar, ainda, que uma plataforma de atendimento pode oferecer recursos muito úteis na hora de medir o desempenho de sua equipe de vendas, tornando o seu trabalho prático, produtivo e eficiente.

E você? O que acha que é necessário para montar uma equipe de vendas de alta performance? Deixe um comentário compartilhando a sua opinião com a gente! 

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